Дмитрий Богданов (zm_sochi) wrote,
Дмитрий Богданов
zm_sochi

Category:

Когда владельцам отелей нужно бить тревогу?!

Я уже почти 21 год в сфере туризма, а управлением гостиничными комплексами и объектами размещения занимаюсь с 2000 года (18 лет). За это время довелось руководить 7-ю объектами, а уж сколько отелей изучил в качестве консультанта - не сосчитать... Причем речь не только о регионе Большого Сочи и Красной Поляны, но и о других регионах: Крым, Анапа, Геленджик, курорты Кавказских Минеральных Вод и в целом Северный Кавказ, Карелия, Башкортостан, Татарстан, Поволжье, Урал.

Но по-прежнему часто встречаю ситуации, когда владельцы отеля или руководитель не совсем понимают, что ситуация уже выходит из-под контроля и надо срочно бить тревогу - проводить анализ, составлять план по выходу из приближающегося кризиса. Не то - уход в минуса и вплоть до банкротства предприятия.

Похожее изображение

Кстати, в Сочи подобное случается постоянно. Да, конечно, сами здания отелей никуда не исчезают - они остаются на месте и даже вывески почти никогда не меняются. А вот команды управленцев меняются ежегодно в достаточно большой части отелей. Владельцы реже, но прямо сейчас идет распродажа имущества тех же "Бархатных сезонов", прямо сейчас в подвешенном состоянии "Рэдиссон конгресс отель" и на Авито тоже выставлено на продажу почти 600 отелей и мини-гостиниц по Сочи.

Первый явный признак - падение выручки в год с номера ниже определенных показателей!

Разумеется, для каждого сегмента гостиничного и санаторно-курортного бизнеса эти показатели разнятся. Но в целом я бы описал примерную шкалу нормальных показателей по выручке в год с каждого номера (общую выручку отеля за год делим на количество номеров) для нашего курорта так:

  • Для мини-гостиниц 1 и 2 звезды - не менее 400 000 руб.

  • Для хороших частных отелей 2 и 3 звезды - не менее 550 - 600 тысяч руб.

  • Для частных отелей 3 звезды плюс и 4 звезды - не менее 700 - 800 тысяч руб.

  • Для отелей более 100 номеров 3 звезды с инфраструктурой - не менее 850 000 - 1 млн руб.

  • Для пансионатов, отелей и санаториев - не менее 1 - 1,1 млн руб.

А хорошими я бы назвал показатели примерно на 25-30% выше, чем указанные. Но это отдельный разговор и точно не сегодняшнего дня :)

Но, на деле, падение выручки в год с каждого номера ниже вышеуказанных показателей - это уже следствие! Хотя именно этот показатель важнее, чем % загрузки (а именно этим любят хвастаться владельцы и управляющие отелей), и даже чем доходность отеля - так как доходностью управлять достаточно легко и она зависит от самого владельца/управляющего, а вот выручка в год с номера - это рыночный показатель и им управлять намного сложнее.

В основе успешной либо не очень успешной выручки в год с номера лежит работа руководителя и всей команды отеля в предыдущий период и в ходе самого отчетного периода. Поясню на пальцах - чтобы сделать 2018 год для нашего объекта достаточно успешным, мы начинаем работу с мая предыдущего года - проводим консультации с партнерами и клиентами на предмет того, как мы хотим изменить сам объект, качество услуги и ее стоимость; прорабатываем маркетинговую и комиссионную политику (к примеру, мы для многих партнеров из числа основных в этом году снизили комиссию с 20-ти до 18-ти процентов), продумываем основные смысловые аспекты в рекламе для продаж следующего года...

Конечно же, стараемся не косячить с клиентами и партнерами в этом году и, как минимум, если проблема случилась - тут же пытаемся всячески загладить ситуацию, принести извинения и компенсировать неудобства.

Разумеется, мы активно смотрим новые возможные сегменты для развития нашего бизнеса, продумываем, какие новые клиенты могли бы принести нашему бизнесу более высокие продажи и доходы (например - кроме просто пенсионеров в межсезонье мы стараемся привлекать пенсионеров с опытом руководящей работы), смотрим, что из дополнительных услуг мы могли бы внедрить в новом году.

Но вернемся с тем "колокольчикам", по которым можно понять, что дела в отеле пошли на спад.

Попробую дать списком:

  • Снижение морального-делового настроя в коллективе;

  • Ухудшение или отсутствие долгосрочного планирования;

  • Отсутствие тяги к изучению других отелей-конкурентов;

  • Потеря интереса к развитию (личному и дела в целом);

  • Нежелание участвовать в общественно-значимых проектах;

  • Отсутствие у сотрудников поддержки со стороны семьи;

  • Потеря доверия друг к другу внутри коллектива;

Мы обычно не формулируем для себя эти признаки, хотя даже на подсознательном уровне все же фиксируем, но скорее в виде ощущений, а не конкретных измеряемых и оцениваемых технологично параметров. Но в целом это воспринимается как отсутствие положительной энергетики в команде. Зато апатии или отрицательной энергии может быть много. И это уже серьезные шаги к будущему кризису!

Отмечу, что продажи могут идти еще достаточно неплохо, отель может даже поднимать цены без особой потери в потоке заявок, и даже доходы отеля могут все еще расти! Но, при вышеуказанных признаках, разворот в второну кризиса уже произошел!

Что и как делать?

В качестве первого и главного - избрать путь развития отеля. Тут есть два основных сценария: первый - это найти высококлассного специалиста, который уже не раз развивал похожие объекты до высокого уровня в продажах и доходах и пригласить его в качестве консультанта (и внимательно прислушиваться к его рекомендациям), второй вариант - сразу пригласить на позицию руководителя отеля хорошего специалиста с опытом, у которого за спиной есть не менее 2-х успешно реализованных проектов.

Есть ли другие варианты? Конечно есть! Но результаты будут в разы слабее...

Далее неободимо определить маркетинговые ниши, в которых отель сможет специализироваться, как минимум, ближайшие 5-10 лет. По факту - это выбрать те целевые аудитории, тех клиентов, с которыми отель и хочет быть все эти годы. Разумеется, в этих нишах отель должен будет стать безоговорочно № 1 для своих клиентов на конкретном рынке на конкретной территории.

После этого следует сформулировать Цели и определить параметры, по которым можно будет измерять свои движение вперед, далее надо расписать план действий и конкретных шагов по превращению отеля в "Отель № 1" в данном сегменте и по формированию правильной картинки в головах своих клиентов и ключевых партнеров + агентов влияния.

А затем, планомерно, шаг за шагом, надо научиться самим и научить всех своих сотрудников, всех партнеров тому, как становиться и как БЫТЬ "Отелем № 1" в этом сегменте, для чего стоит активно изучать и перенимать чужой опыт, благо в России и за рубежом есть для этого масса примеров. И не только в гостиничном бизнесе!

О чем я не рассказал сегодня?!

Вне нашего с вами внимания сегодня осталось еще много тем и вопросов, которые тоже крайне важны для успешности конкретного отеля. Это и нюансы взаимодействия с государственными и муниципальными структурами, вопросы привлечения и подготовки правильных кадров для вашего отеля и для партнерских организаций, вопросы формирования культуры пользования гостиничными услугами в целом в росийском обществе... И да - это все зона ответственности даже для небольших отелей.

Ведь не важно, какой по размеру у вас отель - на 5 номеров или на 500! Важно лишь то, что вы решили посвятить ему какое-то количество лет вашей жизни! И это время никак не может быть малозначимым для вас и ваших близких! Дорог каждый день. Каждый месяц и каждый год! Цените время своей жизни и будьте успешны в своих бизнес-проетах и на своей работе. Пусть любая ваша деятельность будет реально ДЕЛОМ ВАШЕЙ ЖИЗНИ!
Tags: Дмитрий Богданов, гостиничный бизнес, кризис, маркетинг, просвещение, работа руководителя, стоит прочитать
Subscribe
promo zm_sochi may 14, 2014 13:12 34
Buy for 200 tokens
По мере сил стараюсь информировать друзей, знакомых, партнеров и просто наших сограждан о том, зачем вообще курорт Сочи нужен стране и в чем отличие между отдыхом в Турции (кстати, одной из моих любимых стран в плане отдыха) и поездкой в санаторий или пансионат с лечением в Сочи... :) Сочи…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments