Category:

Зачем загородным отелям туроператоры? Тезисы статьи...

«Вестник АТОР» (Ассоциация туроператоров России) опубликовал приличного объема статью под названием «Зачем загородным отелям туроператоры?»

Я постарался выжать главное из интересного, но достаточно большого материала и теперь делюсь основными тезисами!

Нынешние результаты сотрудничества туроператоров и загородных отелей не радуют!

По оценке экспертов, туроператоры дают всего 4-6% от общего числа бронирований.

Алексей Высоканов (имеет опыт работы и в туроператорской компании и в гостиничном бизнесе) в качестве основной причины видит то, что загородные отели не умеют, не понимают, как и зачем работать с туроператорами, и главное – боятся их.

Какие каналы продаж работают сейчас по мнению загородных отельеров?

Перечень дан по степени значимости канала для отеля:

  1. собственный сайт отеля
  2. онлайн-трэвел агенства (в основном Booking.com)
  3. прямые корпоративные заказчики
  4. сарафанное радио
  5. социальные сети
  6. туроператоры и турагенства

По свидетельствам самих владельцев загородных отелей, через турфирмы, включая и туроператоров, и турагентов, даже относительно известные объекты получают в среднем только 4-6% бронирований. 

А как на Западе?

При этом дело, скорее всего, не в «изменившихся привычках населения». Для сравнения – в США, по данным ASTA, 34% «миллениалов», как раз наиболее «цифровизированной» и активной сейчас в путешествиях части населения, прибегают к услугам турагентов и туроператоров для бронирования отелей. В чем дело?

Фейковые сайты — огромное зло!

Главной и самой серьезной претензией к турагентам являются фейковые сайты отелей, которые турагентства создают (в чем, кстати, их представители открыто и признались в ходе дискуссии) ради активизации продаж.

Механика, как поясняет Алексей Высоканов, эффективна и проста до неприличия. Непорядочное тур. агентство заключает договор с отелем, обещая его активные продажи. Но затем создает (по факту – копирует контент с оригинального источника) сайт-дублер отеля, регистрируя для него по возможности похожий домен, и продвигает его в Яндексе по узкому (и потому относительно дешевому) запросу «отель N». Далее продажа номера в отеле осуществляется туристу (иногда – с наценкой), а агент, владелец фейкового сайта – получает свою комиссию.

От себя добавлю, что мы в санатории «Знание» ведем серьезную борьбу с сайтами-клонами и, что радует, практически на 98% вычистили интернет от этих подделок... Правда, расслабляться не стоит — периодически сайты-клоны появляются снова и снова.

Ущерб отеля, по словам г-на Высоканова, может быть весьма существенный – тем больше, чем отель популярнее и чем активнее агенты-«фейкоделы». Так, несколько агентств, создавших в свое время фейковые сайты популярного подмосковного отеля «Ателика Липки», сгенерировали отелю продажи на 35 млн рублей в год. Потери при выплате комиссии таким «агентам» (в размере 15%) составили 5 млн рублей.

Другие отельеры, участвующие в круглом столе, подтвердили «Вестнику АТОР», что опасение нечестных методов привлечения их клиентов со стороны турагентств является важным стоп-фактором для сотрудничества с агентствами – особенно в случае раскрученных объектов.

Почему отельеры легко отдают Booking.com комиссию до 20%, но часто стесняются отдать столько же туроператору?

«Комиссия туроператору — упущенная выгода отеля!» — этот шаблон часто сидит в головах владельцев и топ-менеджеров загородных отелей, хотя комиссия Booking.com не меньше. 

Мое мнение: Продажи через онлайн-агентства многие по-прежнему считают прямыми продажами, хотя ОТА и есть самые реальные посредники, причем посредники более низкого качества, чем хорошие ТО и ТА. Задача любого партнера — приводить Целевых клиентов и с этим ТО и ТА справляются лучше, не говоря уже и загрузке сложных периодов года, когда ТО могут быть намного более значимыми для отеля!

Еще несколько важных моментов из статьи:

  • онлайн-трэвел агентства больше заточены на сегмент городских отелей и пакетных туров и меньше на загородные и курортные отели;
  • частота использования Booking.com при бронировании связана с тем, что он дает серьезные скидки своим клиентам и нарушает паритет цен;

Зачем загородным отелям туроператоры?

Участники круглого стола отмечают ряд важных, по их мнению, моментов, которые точно стоит учитывать отельеру в своей работе:

  1. Туроператоры весьма полезны при выходе отеля на рынок либо при запуске новой услуги, о которой нужно рассказать сразу большому числу партнеров и клиентов;
  2. Туоператоры могут привести в отель своих корпоративных клиентов;
  3. Туроператоры способны формировать стабильный поток туристов не только в высокий сезон, но и по краям сезона, а также и в межсезонье;

Так, по опыту «Истра Холидейс», 60% всех туристов от корпоративных заказчиков бронируются именно через турфирмы.

Что нужно туроператорам от отеля для хорошей работы?

  • Качественный продукт, хорошие цены, достойная комиссия — не обсуждаются!
  • Прием рекламных туров;
  • Качественные фото, видео и описание предложений;
  • Возможность онлайн-бронирования;
  • Удобный электронный документооборот;

И еще ряд цитат из материала...

Представитель сети отелей «Байкальская Ривьера» рассказала о том, как можно минимизировать комиссию оператора. Выход байкальские отельеры нашли в создании собственного туроператора – «Метрополь Экспресс», который успешно грузит отели, расположенные на Южном берегу Байкала, поднимая чартеры из Японии и Кореи.

«Если внимательно и корректно посчитать цену лидов, которые привели к конверсии клиента, становится очевидно, что один лид от туроператора, закончившийся продажей, обходится намного дешевле лидов, которые отель генерирует, вкладываясь в рекламу прямого канала», - говорит руководитель проекта «Байкальская Ривьера» Дарья Кобец.

Дарье вторит и Алексей Высоканов: 

— Простой подсчет экономики рекламы, направленной на привлечение гостей в одном из небольших отелей, с которым мы сейчас ведем переговоры, показывает, что затраты на выплату максимальной комиссии туроператору, даже в случае, если он берет на продажу все 100% мест в отеле, оказываются на 20-30% ниже, чем суммы, которые отель тратит на Яндекс.Директ.

По словам учредителя «Ателики», прошедший форум показал, что сообществу владельцев и менеджеров загородных отелей стоит больше и чаще общаться между собой. «Инициатива Ассоциации загородных отелей в этом плане полезна: мы увидели, как опыт коллег и экономические расчеты могут если не разбить, то поколебать многие неправильные стереотипы о работе отелей с турфрмами», – резюмирует эксперт.

По материалам «Вестника АТОР»

promo zm_sochi may 14, 2014 13:12 33
Buy for 200 tokens
По мере сил стараюсь информировать друзей, знакомых, партнеров и просто наших сограждан о том, зачем вообще курорт Сочи нужен стране и в чем отличие между отдыхом в Турции (кстати, одной из моих любимых стран в плане отдыха) и поездкой в санаторий или пансионат с лечением в Сочи... :) Сочи…

Error

default userpic

Your reply will be screened

Your IP address will be recorded 

When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.