zm_sochi

Category:

Динамическое ценообразование: Как оно работает в отелях и кому подходит?

Динамическое ценообразование — метод, позволяющий бизнесу гибко управлять ценой. Например, когда спрос высокий, товар дороже, когда низкий — дешевле и т.п. Михаил Кропачев, эксперт TravelLine, рассказывает, как этот подход помогает зарабатывать отелям.

Например, РЖД использует динамические цены для 95% поездов. По тому же принципу давно работают авиаперевозчики, службы такси, международные сети отелей, крупные туроператоры по выездному туризму и т.п.

Российские отели только начинают этот путь. По нашим оценкам, менее 10% используют динамическое ценообразование. При этом потенциал у этого метода большой. Доход гостиницы, которая вводит его в практику, вырастает — в зависимости от его специфики — на 7−20%. И хоть это не самый простой метод, он не требует глобальных изменений. Например, не потребуется менять целевую аудиторию отеля или делать дорогой ремонт. Нужно только изменить работу с ценами.

Как отели меняют цены от загрузки?

Рассмотрим на примере разницу между классическим подходом и динамическим ценообразованием, когда отель меняет цены в зависимости от загрузки.

Как это работает? Допустим, в городе N низкий сезон, когда в целом в гостиницах мало гостей, но скоро будет крупный музыкальный фестиваль.

Два отеля-конкурента — «Уют» и «Турист» — с одинаковым количеством номеров находятся близко к месту проведения фестиваля.

«Уют» работает по старинке — меняет цены два раза в год: на высокий сезон поднимает, на низкий — снижает. В это время года цена была на уровне 1,5 тыс. руб.

«Турист» же использует динамическое ценообразование и постоянно меняет цены в зависимости от загрузки. Чем она выше, тем выше цена. При загрузке от 0 до 30% — цена 1 тыс. руб. в сутки, 31–70% —1,5 тыс. руб., 71–85% — 3 тыс. руб., 85–100% — 5 тыс. руб.

На даты фестиваля оба отеля продали все номера, но по разным ценам. За три дня фестиваля «Уют» заработал 126 тыс. руб., а «Турист» увеличивал цены по мере роста загрузки и заработал 204 тыс. руб. — на 62% больше.

Так, за счет динамики на основе одной только загрузки можно обойти конкурента и значительно повысить доход.

Что еще влияет на цену и как ей управлять?

Динамика работает еще эффективнее, когда помимо собственной загрузки отель учитывает ситуацию на рынке: среднюю загрузку по городу, цены конкурентов, события.

Например, если бы «Турист» заранее учел всплеск спроса на даты фестиваля и заранее открыл продажи по более высоким ценам, то заработал бы еще больше.

Следить за изменениями на рынке и управлять ценами нужно каждый день. В этом сложность динамического ценообразования. Чтобы делать это вручную, надо разбираться в технологиях управления ценами и уделять прогнозу несколько часов в день. В крупных отелях этим занимается revenue manager — специалист по управлению доходами. Этот процесс можно автоматизировать с помощью специальных ИТ-решений — RMS.

На рынке есть продвинутые американские и европейские RMS-системы. Рассчитывая цены, они используют сложные алгоритмы, которые учитывают большое количество факторов. Подобные ИТ-решения предлагают и российские разработчики. Как правило, они дешевле, но и менее функциональны.

Каким отелям подходит динамика?

Из примера может показаться, что динамика — эффективный инструмент, который может помочь абсолютно любой гостинице получать дополнительный доход. Но он подходит не всем отелям и, конечно, не каждому бизнесу.

Для отелей, к примеру, есть минимум шесть критериев, которые стоит учитывать, определяя, подходит ли отелю динамическое ценообразование:

  • среднегодовая загрузка больше или равна 40% (гостиница не простаивает, гости едут к вам круглый год);
  • ваш отель (все корпуса) находятся по одному адресу;
  • гостиница работает в низком или среднем ценовом сегменте (гости таких отелей более чувствительны к изменению цены);
  • в вашей гостинице больше десяти номеров (так проще окупить затраты на настройку динамики);
  • эластичный спрос (даже небольшое изменение цены влияет на спрос);
  • у вас есть равноценные конкуренты (они похожи на вас и тоже работают с динамикой).

Если отель не соответствует одному из этих критериев, это еще не значит, что динамика ему категорически не подходит. Чтобы узнать точно, надо оценить все характеристики отеля в комплексе.

Некоторые из этих критериев можно переложить и на другие сферы бизнеса: ценовой сегмент, эластичный спрос и наличие равноценных конкурентов. На мой взгляд, динамика может стать точкой роста для кинотеатров, ресторанов, компаний по доставке еды.

Например, «Яндекс.Еда» увеличивает стоимость доставки, когда количество заказов растет, а курьеров не хватает. Чаще всего это бывают выходные, дождливые или праздничные дни. При таком подходе все, кто хочет получить еду быстро, как и в обычный день, получат ее, но немного дороже. А те, кто хочет сэкономить, переждут пиковый спрос и закажут доставку по обычной цене.

Через два-три года динамическое ценообразование прочно закрепится на рынке гостеприимства. Отельерам важно вовремя поймать этот тренд и научиться эффективно управлять ценами, чтобы быть конкурентоспособными.

Источник!

promo zm_sochi may 14, 2014 13:12 34
Buy for 200 tokens
По мере сил стараюсь информировать друзей, знакомых, партнеров и просто наших сограждан о том, зачем вообще курорт Сочи нужен стране и в чем отличие между отдыхом в Турции (кстати, одной из моих любимых стран в плане отдыха) и поездкой в санаторий или пансионат с лечением в Сочи... :) Сочи…

Error

default userpic

Your reply will be screened

Your IP address will be recorded 

When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.