zm_sochi

Category:

Ловушка ошибочной аудитории

Петр Пономарев размышляет...

Парадокс аудитории. 

Это ловушка, в которую попадают многие. Ловушка ошибочной аудитории. 

Я сейчас расскажу как мы будем из нее выходить. 

Итак. Ошибка номер 1. Последние 3 года мы пытались сменить модель продвижения на общепринятую. И это, наверное, было ошибкой.  Я много лет действовал не так как рынок, и достигал больших результатов именно поэтому. Я всегда делал ставку на узкие сегменты аудитории и работал с ними. 

Фишка была именно в полном игноре - тех, кто "не дотягивал" до нужной планки. И это создавало мотивацию для них двигаться. И жестко фильтровать на входе. 

Рынок изменился. Появились новые технологии, изменилось поведение людей и привычки. Схема перестала приносить результаты, я вместо того, чтобы проанализировать причины - начал "догонять" рынок и ударился в популярные технологии. 

А именно в технологию "нужно много трафика". Вместо нужен "правильный трафик". Это приводило к очень мощному размыванию предложения, позиционирования и резкому снижению качества аудитории.

При этом, что самое интересное я знал и видел десятки кейсов, когда ОДИН клиент просто, соответствующий нашим требованиям приносил компании 2-2,5 млн рублей в год только на обучении. Не считая услуг, оказываемых другими компаниями.  Однако,  почему то мне казалось что нужно изменить все и двигаться по примеру тех, кого я считал лидерами. Строить большие воронки, привлекать много трафика. МЫ сразу уперлись в проблему качества трафика, которая не решалась легко. Есть типичный посетитель вебинара, на которого рассчитывает 90% рынка. Но для нас, этот посетитель чаще всего будет не целевым. 

Мы много усилий тратили на то, чтобы научиться быстро трансформировать не нашу аудиторию в "нашу", однако это очень ресурсоемкая задача со слабым выхлопом. Приводило это к тому, что большинство аудитории с которой мы общались и на которую тратили силы и ресурсы - в принципе не могли ничего купить (и даже не по финансовым соображениям, а просто, потому что им не нужно)

А большинство из тех, кто покупали - не могли даже теоретически получить результатов в продукте. Несмотря на супер качество и на сильную поддержку. И тут мы допустили вторую ошибку. Пошли на поводу у аудитории и начали упрощать продукты, упрощать процессы, перестали требовать результатов от тех, кто не мог их достичь. 

Все это привело к вообще полному размыванию. Мы перестали понимать с кем и для кого мы работаем. И вошли в ужасное состояние когда - продавали клиентам то, что им не поможет, вкладывались в них ресурсами - зная что не будет результата. Это очень плохо сказывается на всех уровнях бизнеса. и приводит к разным формам депрессии. 

Доходило до смешных, но грустных ситуаций, когда цикл сделки на 7000 рублей занимал 2 недели. И находились люди, которые писали письма на 3-х страницах с объяснениями почему они не могут себе позволить продукт за 2500 рублей.

При этом, в голове происходит раздвоение. Есть проекты группы А. Тренинги Путь Собственника, Маркетинг-Революция, Границы. С чеком 300-500 тыс. На которые приходят совсем другие люди.  

Есть мой личный коучинг, где мы решаем задачи другого уровня и другого плана. Но основная вовлеченность все таки в клубе. И за эти 2 года я серьезно просел и соглашаясь с тем, что эта аудитория реальна, впустил в свою жизнь их уровень проблем и их уровень целей. 

Сам стал скатываться в эту же сторону. И за последний год качество заявок на коучинг сильно упало. А продажи на Границы и Революцию встали (хотя тут помог COVID) 

Одновременно, я попался в другую ловушку микробизнеса. Поскольку "неправильные" клиенты приносят какой-то доход, то их жалко было отпускать. Им нужно внимание. И мы стали подстраиваться под них. Снижать качество контента, упрощать. 

В итоге, в ноябре месяце прогремел гром. Я сделал рассылку на базу в 2000 человек с предложением получить БЕСПЛАТНО курс (часть коучинговой программы) Игра на Миллион, за которую участники платили по 300 тыс рублей, и которая дает офигенно крутую трансформацию с доказанным финансовым результатом. 

Примерно 150 человек, прочитали письмо и я получил 3 регистрации. Из этих 3 ни один не начал программу. Для меня это было как обухом по голове. Мы тратим силы, ресурсы, время на то, чтобы продавать людям, которые не готовы брать даже бесплатно. 

В этом еще сыграла роль и автовебнираная модель, которая генерировала очень много "случайных" людей, которые не были правильным образом активированы. Прозвон базы выявляет большое количество псевдопредпринимателей: сбитых летчиков проходящих процедуру банкротства, психологов-коучей-тренеров-шаманов, которые ищут волшебника который вложит деньги в их волшебный продукт,
парахей владельцем микро интернет-магазинов с оборотом 200-300 тыс, для которых слова миссия являются ругательными. А разговор о найме команды и управлении через ценности вызывает истерику. Основные вопросы "как настроить инстаграм" и "где размещать курсы" что круче facebook или vk
то есть это люди, которым нужно вообще другое. И наш контент в лучшем случае воспринимается как сказка, а чаще как бессмысленность.  Я понял что нахождение в этом поле убивает меня и убивает проект. Мы тратим 90% ресурсов на то, что не нужно никому. Я решил что дальше так не будет. 

Теперь логика:
Наша целевая аудитория - это люди, которые хотят изменить масштаб своего бизнеса. Которые готовы на многое ради того, чтобы достигать ярких целей. У нас для таких людей есть мощные продукты, построенные на тонкой трансформации мышления и другом подходе к бизнесу.
это действующие предприниматели, которые уже чего-то достигли. 

Факт номер 1. Этой аудитории мало. Как только мы говорим о предпринимателях вообще, нам отказывают партнеские площадки, "слишком узко". При этом, большинство людей, которые ставят в соц сетях "профессия предприниматель" больше похожи на фрилансеров. Имеют доход явно меньше 300 тыс и помышляют не больших целях, а больше о выживании.
некоторые из них готовы помечтать и даже иногда потратить на это деньги. Но не часто. На вебинар Александра Высоцкого, который работает с нашей аудиторией 300-400 человек, а не 2000. И даже среди этих 300-400 можно видеть много мусора. И да, БМ в лучшие годы собирала 2000 человек на ЦЕХ, но их премиальную программу "Миллион за сто"  где стоял виртуальный фильтр по доходу - проходило не больше 100 человек в год. 

Это диагноз. В российском сегменте интернета катастрофически мало предпринимателей, достигших чего-то, и среди них очень мало тех, кто всерьез нацелен на большой масштаб. Мышление самозанятости подразумевает скорее стабилизацию доходов, а не их стремительный рост. 

Вывод из факта номер 1. Наша задача, это не привлекать всех, а быть медиа для всех. То есть доносить идеологию, принципы и подходы предпринимательства из позиции собственника. А привлекать в проект нужно "своих". Сделать его закрытым. Поставить фильтр на входе. 

Вывод 2: изменение рекламного сообщения: вместо сообщения - приходи к нам - у нас будет здорово. Мы будем говорить что "ищем своих", собираем свою стаю, узнай подходишь ли ты нам. Хочешь ли ты идти к большой цели. Готов ли ты меняться. 

Вывод 3. Будет значительная часть аудитории, которой "интересна", но которая не готова признать что они "из стаи", для них будет явная и понятная мотивация двигаться вверх. Это четкие критерии того, что нужно чтобы попасть в стаю и начать двигаться на другой скорости. 

Вывод 4: Через что мы можем сегментировать аудиторию на входе? Через готовность к вызову. Готовность к действиям и изменениям прямо сейчас. Результатом будет не изучение информации, а результативное полезное действие сразу  на входе. 

Ввод 5. Сейчас наша задача разработать сверх качественную воронку, которая бы делала качественный скоринг аудитории не только по параметрам бизнеса, но и по ценностям. И быстро активировала участников, поднимая их мотивацию и давая им результаты. 

Вывод 6: Те подписчики базы - которые не пройдут этот фильтр - будут вычеркнуты из нашей стратегии. Предложим им конкурентов. 

Вывод 7: мы РАДИКАЛЬНО меняем качество контента для тех, кто пройдет. 

Это будет постоянная работа. Постоянные изменения. Ежедневные задачи и рефлексия. То что и должно происходить с людьми, который растут. 

Как Вам ?

Мы планируем уже завтра утром запустить скоринг - воронку и сегментировать базу. Пусть из 2000 останется 5. Но это будут 5 людей, которым мы можем помочь достичь их целей и дать им результаты, на порядок выше, чем те, о которых они мечтают. 

А это главное, что мы хотим делать.

promo zm_sochi may 14, 2014 13:12 34
Buy for 200 tokens
По мере сил стараюсь информировать друзей, знакомых, партнеров и просто наших сограждан о том, зачем вообще курорт Сочи нужен стране и в чем отличие между отдыхом в Турции (кстати, одной из моих любимых стран в плане отдыха) и поездкой в санаторий или пансионат с лечением в Сочи... :) Сочи…

Error

default userpic

Your reply will be screened

Your IP address will be recorded 

When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.