?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Читаю сегодня у Деревицкого (пишет о продажах и об обучении навкам продаж сотрудников предприятий. кто не знает товарища - очень рекомендую внимательно перечитать все его книги и статьи на его сайте, именно на сайте, а блог - лишь приятное дополнение):

Суровые законы ритуалов


По пути к клиенту младший партнер жаловался старшему:

- Этот визит пустой и глупый. Они уже заплатили и прямо завтра получат нашу услугу. Они знали, что покупали, и заказ лично сделал сам их вице. Поэтому встреча - формальность. Просто понты!

Старший ответил лишь просьбой:

- Веди себя так, как-будто мы пришли лишь для продажи. Мы должны понравиться. 

- Зачем??!!

После окончания встречи старший наконец-то ответил:

- Вице сам нас заказал, но мог он допускать возможность плохого качества?

- Ну мог, - немного нервно согласился младший. 

- Если они завтра получат плохую услугу, то президент спросит у этого вице - "А ты предварительно встречалася? Ты их накануне пощупал?" Может такое быть?

- Да. 

- Если вице скажет, что предварительная встреча была, то ему легче простят ошибочный выбор?

- Да. 

- Теперь ты понимаешь, что встреча была нужна просто из-за определенного ритуала?
Младший сдался и подавленно ответил:

- Да...

- Запомни этот урок: пренебрежение ритуалами - это не для коммерции. Понты в бизнесе называются именно ритуалами. Ритуалы нужно изучать, понимать и уважать. Осознал?

- Да...

- А теперь последнее: если мы сегодня смогли понравиться, то завтрашняя вероятность получения высокой оценки выросла?

- Да. 

- О... И это - еще один ритуал.

promo zm_sochi may 14, 2014 13:12 33
Buy for 200 tokens
По мере сил стараюсь информировать друзей, знакомых, партнеров и просто наших сограждан о том, зачем вообще курорт Сочи нужен стране и в чем отличие между отдыхом в Турции (кстати, одной из моих любимых стран в плане отдыха) и поездкой в санаторий или пансионат с лечением в Сочи... :) Сочи…

Comments

( 14 comments — Leave a comment )
pingback_bot
Feb. 14th, 2012 07:05 pm (UTC)
Бизнес-Дайджест Рунета от 14 февраля 2012 г.
User controlling24 referenced to your post from Бизнес-Дайджест Рунета от 14 февраля 2012 г. saying: [...] 8. Как считаете - в бизнесе нужны ритуалы? И насколько они важны для успеха фирмы? [...]
unkas31
Feb. 15th, 2012 08:31 am (UTC)
хорошая статья - ритуалы стопудово важны
zm_sochi
Feb. 15th, 2012 09:28 am (UTC)
Мало кто подходит к этому вдумчиво - чтобы самим понять, какие ритуалы нужны, как они формируются, какие задачи перед ними стоят и вообще - на фига оно все надо :)))

Но опытный руководитель легко все сделает и получит много выгод для себя из подобных вещей.


craft_biz
Feb. 18th, 2012 06:17 am (UTC)
Да, мне тоже эта мысль понравилась. Надо будет обдумать. Хотя Деревицкого после прочтения его книги о продажах просто напросто неуважаю. Советы как будто торгашу на рынке дает. Как бы клиента на...колоть и впарить ему что-либо, а самому побыстрее смотаться, пока по голове не настучали. По крайней мере от книги именно такое ощущение.

Ну ведь тут еще в разных сферах бизнеса - свои ритуалы. Вот в книгоиздательстве и ресторанном бизнесе - они одинаковые? А уж в разных странах - и тем более разные.
zm_sochi
Feb. 18th, 2012 06:37 am (UTC)
По моему же убеждению Деревицкий намного профессиональнее Левитаса - но это именно мое мнение и я его никому не навязываю...

Рекомендации и сам подход Деревицкого - это лишь инструмент. Как им пользоваться есть дело каждого отдельного человека или фирмы. Инструмент не может быть плохим или хорошим. Важно лишь, как им пользуются и насколько эффективно.

Ритуалы тоже могут быть у всех свои, а могут быть весьма похожи в разных сферах. Это тоже инструмент... :))
craft_biz
Feb. 18th, 2012 06:46 am (UTC)
Ну возможно. Я с Деревицким лично еще не знакома пока. Ну все равно - это ведь ложный, больной, неправильный подход - продать ради того, чтоб продать, продать ради прибыли, ради выгоды, ради ДЕНЕГ, а не для БЛАГА купившего это твое благо человека.

Если это так, получается ты сам как продавец НЕ уверен в том, что предлагаемые тобой услуги являются благом для клиента, т.е. вынужден его обманывать потому, что сам НЕ в состоянии придумать, найти и предложить нечто уникальное, по-настоящему ценное и нужное твоему покупателю, нужное другим ЛЮДЯМ.
zm_sochi
Feb. 18th, 2012 06:49 am (UTC)
Как-то не так Вы его прочитали... Я другое там нашел.

Может еще что-то почитать из него?! Ну, хотя бы чтоб знать "врага" в лицо? (другими словами - знать иную точку зрения на вопрос).
craft_biz
Feb. 18th, 2012 06:57 am (UTC)
Ну возможно, я давно читала - уже 2 года назад. Надо бы перечесть. Ну некоторые примеры меня просто-напросто возмутили. Если найду - запосчу.
zm_sochi
Feb. 18th, 2012 07:49 am (UTC)

Из-за некоторых моментов не стоит нервничать - это закрывает возможность услышать многое из хорошего, что есть у него.

Если у Левитаса все по сути говорит о том, что можно вести бизнес более прибыльно, то Деревицкий говорит о том, что продажи должны быть эффективными, а оформление запроса клиента не есть продажа вообще...

craft_biz
Feb. 20th, 2012 04:31 am (UTC)
"оформление запроса клиента не есть продажа вообще..." - то есть? Если ты дал клиенту то, что он просил, это не продажа? А что тогда продажа? Т.е. надо ему еще что-то предложить, чего он не просил? Так а если ему это не нужно? Вот это и есть это самое впаривание.
zm_sochi
Feb. 20th, 2012 04:58 am (UTC)
Разумеется, продажа - это и есть предложение клиенту, когда он этого не просит :)). Через презентацию, аргументацию, отстройку от конкурентов и др.

От впаривания отличается тем, что продажа есть акт реализации нужной клиенту услуги/товара, а впаривание - это реализация не нужной клиенту услуги...
craft_biz
Feb. 20th, 2012 05:04 am (UTC)
Ну тут же вот какой вопрос возникает: Вы как продавец САМИ решаете, что нужно клиенту, исходя из СОБСТВЕННЫХ ОГРАНИЧЕННЫХ возможностей по продажам, исходя из ограниченного ассортимента предлагаемых услуг, вещей, благ, партнеров и пр. Т.е. поскольку Ваше предложение клиенту есть выбор из очень ограниченного по сравнению с мировым или по сравнению с конкурентным набором благ, т.е. Вы клиенту предлагаете ЛИШЬ то, что есть у ВАС, то это самое ТО, может являться далеко не благом для клиента. Вы за клиента решаете, что есть для него благо. Это правильный подход? Когда я в магазине, я хочу купить хлеб и сыр. А не хлеб и "замечательный нож с алмазной заточкой для резки это самого хлеба", который мне порекомендует производитель ножей. Вот это я и называю впариванием.
zm_sochi
Feb. 21st, 2012 01:06 pm (UTC)
занимаясь своей сферой я и становлюсь в ней экспертом в сравнении с уровнем знаний клиента... потому и могу ему что-то рекомендовать.

На примере того же хлеба - если я пеку хлеб или продаю его и знаю, что в магазин привезли новый сорт потрясающего хлеба, то почему я не могу его рекомендовать гостю?
craft_biz
Feb. 21st, 2012 04:03 pm (UTC)
Хорошо. Рассмотрим ситуацию поподробнее:
Я - покупатель хлеба, Вы - продавец хлеба. Я хочу свой любимый либо же просто часто покупаемый и привычный-комфортный-удобный мне хлеб.
Какой новый сорт потрясающего хлеба Вы мне предложите?

а. более вкусный на Ваш ЛИЧНЫЙ взгляд. (идентичный либо выше по цене - иначе смысла для продавца нет)
б. более дешевый, но залежавшийся либо неудачный (иначе смысла нет)
в. более современный-здоровый-популярный-ещечемлибоотличающийся сорт, при более дорогой (иначе смысла нет)
г. более свежий. (идентичен по стоимости, выше и даже ниже)

Из всех придуманных мной вариантов - их набралось 4 - самым честным является вариант г. Но много ли продавцов так поступают? Обычно предлагают более дорогой - самый простой вариант "в" получить прибыль. Шансы, что я , заплатив дополнительно 10-50-100% за новый сорт, сочту его столь же современным-здоровым-популярным-отличающимся, как и продавец, очень невелики. Ну возьмем 50%.
Вариант "а" может предложить очень честный и радушный продавец с индивидуальным подходом к клиентам, но опять таки шансы на случайное СОВПАДЕНИЕ вкусов очень невелики - возьмем 50%
Вариант "в" Вы можете предложить мне в том случае, если сочли что для меня цена хлеба является ключевым моментом для покупки, т.е. я в данном случае не ЦА.

-----

Что в итоге: Самый честный вариант - предложить более свежий хлеб по идентичной либо чуть выше по стоимости, пусть и с отличающимся от привычного мне вкусом - способны предложить очень немногие продавцы. Остальные варианты при наиблагоприятнейшем исходе способны оставить меня удовлетворенной и заставить меня с благодарностью вспоминать о компании в ПОЛОВИНЕ (50%) случаев.
( 14 comments — Leave a comment )

Latest Month

September 2019
S M T W T F S
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars