Дмитрий Богданов (zm_sochi) wrote,
Дмитрий Богданов
zm_sochi

Category:

Санаторий и турфирмы: Итоги 2016.

Традиционно под конец года мы в санатории смотрим разные цифры, сравниваем с предыдущими годами, сопоставляем, анализируем. И одно из самых важных для нас направлений - это итоги работы санатория и ведущих партнеров из сферы туристического бизнеса. И вот чем хочу поделиться...

Количество турфирм, работающих с санаторием

И в прошлом 2015 году, и в уходящем 2016, при заключенных триста с лишним контрактов реально отработали примерно по 180-200 туроператорских и туристических компаний. Отмечу, что уровень фирм очень неоднороден - здесь есть и монстры, которые реализуют только наших услуг на десятки миллионов рублей (обычно результат от 1 млн и выше считается достаточно серьезным), есть и те компании, которые не то, что миллион, а даже ста тысяч оборота по нашим путевкам не имеют. Значит ли это, что нам не важны турфирмы с маленьким оборотом по путевкам сан. "Знание"? Конечно же, нет!  Нам важны все партнеры, вне зависимости от объемов.

Картинки по запросу менеджер турфирма
(картинка просто для привлечения внимания)

В целом раскладка по объемам выглядит так:

Свыше 10 млн рублей в год нам дают всего 7 туроператоров. Но именно на долю этих фирм приходится 40% от общей выручки санатория. Если еще из общей выручки отнять сумму прямых продаж (то, что гости оплачивают непосредственно на счет СКК "Знание"), то доля этих 7 компаний составит почти 53%.

Суммы от 1 до 10 млн рублей обеспечивают еще 22 туроператорские и турагентские компании. Хотя в общей выручке доля каждой компании из этой группы совсем не велика, но даже такой объем говорит о достаточно серьезном подходе этих фирм к работе с нашим санаторием. Ну и потенциал для роста у многих компаний из этой группы достаточно хорош.

От 500 тысяч до 1 млн рублей - в этих пределах работют еще 11 компаний.

А от 100 тысяч до полумиллиона - уже 58 фирм. Им достаточно за год продать путевки буквально нескольким семьям, чтобы войти в эту группу. К примеру, стоимость путевки на 2-х человек с лечением по основному прайсу санатория в зимний период 90 000 руб. за 18 дней (чтобы с Мацестой и все такое), а в лето, в пик сезона такая же путевка будет стоить 140 000 рублей за двоих (есть еще спец. программы - они ощутимо дешевле).

Разумеется, у нас еще есть много турфирм, которые продали буквально по одной-две путевки на сумму до 100 000 рублей, но мы работаем и с такими разовыми заявками, хотя, по мере сил, стараемся переключать подобных клиентов на работу через туроператорские компании. Иначе у нас никакой отдел продаж и бронирования просто не вытянет объем работы по входящим звонкам и обращениям. Весной или в начале лета в день мы выставляем до 180 счетов, а иной раз и еще больше... Количество звонков вообще зашкаливает.

Кого из турфирм мы любим особо?!

Обычно у нас в стране любят тех партнеров, кто дает наибольшие обороты... Не скрою, нам тоже важно, чтобы партнер продавал много и хорошо. Но есть и другие параметры, которые для нас имеют важное значение! Во-первых, это стремление партнера вести серьезную работу по продвижению темы санаторно-курортного лечения. Для нас очень важно, что наш партнер активно рекламирует лечение в санаториях, организовывает лекции, презентации, семинары. Публикует статьи. Размещает видеоролики и сюжеты в интернете. Проводит акции.

Все это позволяет всем нам иметь возможность предоставлять достаточно качественные услуги по весьма разумным ценам.

Насчет санаториев и вообще всего отдыха/лечения на Юге России имеется достаточно много мнений о дороговизне, но на деле причина здесь отнюдь не в жадности отельеров и руководителей здравниц. Скорее, причина в том, что большинство объектов работают не в рынке - они ведомственные либо вообще имеют гос. принадлежность. Плюс - высокие расходы на налоги, на аренду земельных участков, на оплату ЖКХ и прочее...

Просто сопоставьте такой факт - когда отельер в Турции говорит о хорошем сезоне, он рассчитывает за счет дохода построить еще корпус для своего отеля. А хороший сезон в Сочи - дай бог, чтобы хватило денег на ремонт пары этажей.

А чего нам не хватает в работе с турфирмами?!

Первое и главное - это явный недостаток профессионального подхода к продвижению и продаже санаторно-курортных услуг. В подавляющем большинстве турфирм менеджеры вообще плохо знают курорты Юга России. Тем более, мало кто в состоянии дать подробную информацию о лечении в санаториях и на Мацесте. Мало кто может ыть убедительным и грамотно ответить на все вопросы клиентов.

Второе - недостаток профессионализма приводит к тому, что турфирмы мало проявляют активности в рекламе и в продвижении санаторно-курортной темы, хотя она достаточно выгодна для турфирм. Выгоды здесь не только в размере комиссионных, но и в более равномерном распределении потока в целом по году. Это для бизнеса очень важный фактор!

Что делать?! Думаю, что и дальше продолжать всем нам учиться, помогать партнерам узнавать больше про возможности наших курортов. Пробовать на себе. Лично проверять эффект восстановления здоровья, возвращения энергии и бодрости в организм.

И, конечно же, вместе более активно идти в народ, рассказывать, убеждать, просвещать, работать с возражениями... Добиваться того, чтобы не 3-4%, как сейчас, а все 100% россиян хотя бы раз в год, но выезжали в хороший санаторий!

А что Вы думаете по этому поводу?!
Tags: Сочи, маркетинг, отдых в Сочи, работа руководителя, санаторий Знание, статистика, туризм
Subscribe
promo zm_sochi may 14, 2014 13:12 34
Buy for 200 tokens
По мере сил стараюсь информировать друзей, знакомых, партнеров и просто наших сограждан о том, зачем вообще курорт Сочи нужен стране и в чем отличие между отдыхом в Турции (кстати, одной из моих любимых стран в плане отдыха) и поездкой в санаторий или пансионат с лечением в Сочи... :) Сочи…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 9 comments