Дмитрий Богданов (zm_sochi) wrote,
Дмитрий Богданов
zm_sochi

Category:

«Скидок нет». Как туроператоры США работают с комиссиями турагентов?

По хорошей нашей традиции, я продолжаю освещать нюансы работы туристической индустрии в различных странах. В этот раз мы поговорим об уровнях комиссионного вознаграждения турагентов в США и о том, как американские туроператоры контролируют цены на свой турпродукт.

Проблема снижения комиссий поставщиками является сегодня для российского турагентского рынка одной из наиболее острых и обсуждаемых. В свою очередь, проблема демпинга на турагентском рынке волнует всех – и туроператоров, и самих турагентов.

Картинки по запросу турагент сша

Очевидно, что в своем нынешнем состоянии российская индустрия трансформируется в попытках найти баланс интересов розницы и поставщиков туруслуг с конечной целью одновременно повысить маржинальность турпродуктов и удержать объемы продаж на приемлемом уровне.

Пока что, похоже, эта трансформация происходит в России методом «проб и ошибок».

В этой связи стоит приглядеться к американскому опыту, где розница смогла сохранить нужный ей уровень комиссионного дохода, а туроператоры – полный контроль за ценами своего продукта и эффективно управляемый розничный канал в виде агентов.

В силу различных причин целиком данный опыт не может быть напрямую имплементирован на российском рынке (он по-другому устроен), однако некоторые элементы американской практики, на взгляд экспертов, вполне могут стать полезными и в российских условиях. Напомним, что о системе регулирования турбизнеса в США со стороны государства "Вестник АТОР" писал ранее.

«ЛЕСТНИЦА КОМИССИЙ» У ТУРАГЕНТОВ В США

Уровень комиссий на различные турпродукты у американских турагентов (напомним, около 95% их работают из дома) зависит от участия в определенном консорциуме. Поставщики турпродуктов работают с разными консорциумами, выделяя кого-то из них в качестве «приоритетного» продавца с повышенными комиссиями.

«У каждого из американских консорциумов – свой набор поставщиков, своя «специализация», и своя лестница ставок комиссионного вознаграждения от поставщиков. Собственно, эти факторы и влияют на выбор того или иного турагента и хоста – в каком консорциуме им состоять. Если я, предположим, занимаюсь круизным туризмом, я выбираю тот консорциум, у которого есть наилучшие комиссии от круизных компаний, если я занимаюсь наземными турами – я выбираю консорциум с лучшими ставками от нужных мне поставщиков по этим турпродуктам» - рассказывает «Вестнику АТОР» Надежда Ястржембская, владелица туристического агентства Aurora Cruises & Travel из Флориды.

Минимальная ставка комиссии от поставщика турпродуктов на рынке США, будь то пакетные туры, круизы, экскурсионные, железнодорожные и др. туры – 10%. Это начальная ставка, которая дается при любом объеме продаж любого продукта. Но она может быть больше – это зависит от других факторов.

Так, если турагент самостоятельно бронирует с указанием своей IATA ID Card продукты у определенного поставщика, его «лестница» ставок начинается с 10%. «Но если турагент или агентство попросит консорциум, в котором он состоит, прислать поставщику письмо, подтверждающее его «аффилированность» (членство) в консорциуме, минимальная ставка, с которой будет начинаться «лестница» может быть выше – к примеру, 12%. В зависимости от поставщика, продукта и отношений с конкретным консорциумом это может быть и 14% и 18%» - уточняет г-жа Ястржембская.

От членства в консорциуме зависят и сами объемы продаж, необходимые для перехода на следующую «ступеньку» лестницы ставок комиссионного вон заграждения, поясняет она. Если турагенту «с улицы» для достижения, определенного «левела» у поставщика (туроператора, круизной компании и т.д.) нужно продать туров или круизов, предположим, на полмиллиона долларов, то для турагента – члена консорциума эти объемы автоматически понижаются – иногда на 40%, и повышенной ставки добиться легче. Максимальные ставки комиссии для агентов на туристическом рынке США доходят до 20%.

Выплата комиссий поставщиками агентам, говорит г-жа Ястржембская, происходит в разные сроки – опять же в зависимости от поставщика. Кто-то перечисляет агенту его комиссию через несколько дней после 100% оплаты тура или круиза, кто-то – дожидается окончания турпоездки клиента.

В обмен на высокий уровень комиссионного вознаграждения, позволяющий агентам достаточно неплохо существовать (средний годовой заработок турагента массового рынка, по данным HotTravelJobs- 46 101 доллар США), туроператоры довольно плотно контролируют свою агентскую сеть. Они же, по сути, занимаются ее «взращиванием», повышая профессиональный уровень розницы – что, в конечном счете, прямо влияет на объемы продаж.

КАК ТУРОПЕРАТОРЫ КОНТРОЛИРУЮТ АГЕНТСКИЙ РЫНОК США И ЦЕНЫ НА ТУРПРОДУКТ

«В развитии туристической индустрии США был этап, который характеризовался разгулом скидок от турагентов и отсутствием интереса поставщиков турпродуктов к тому, что делают с предоставленной комиссией их агенты. Тогда же ряд поставщиков намеревался отказаться от комиссионной модели и выйти целиком на прямые продажи. Однако этот этап закончился еще в начале 2000-х годов, когда ряд крупных поставщиков из сегмента премиум потерпели фиаско с моделью прямых продаж и поняли, что на розничном рынке им надо устанавливать свои собственные правила» - говорит Надежда Ястржембская из Флориды.

Туроператоры, круизные компании другие поставщики туруслуг сделали ставку на обучение агентов, на их «взращивание» и контроль за ними, особенно плотный в части недопущения необоснованного дисконта сверх скидок поставщика.

Господствующее убеждение поставщиков туруслуг на американском рынке состоит в том, что предлагаемая рынку цена турпродукта является сбалансированной и честной – а любой дисконт ее дискредитирует, как бы говоря потребителю, что продукт не стоит тех денег, за которые его изначально предлагают. Таким образом, любой дисконт от операторской цены – это обман рынка, считают игроки.

«Образцом такого подхода является, на мой взгляд, подход круизного оператора Roya lCaribbean– говорит г-жа Ястржембская. – Ее вице-президент знает лично всех своих агентов, много ездит по стране. Не агенты идут к ней – она едет к агентам. Оператор не «проталкивает» свой продукт с помощью красивых мероприятий, рекламных туров и фуршетов. Представители компании отвечают на конкретные вопросы по бизнесу: что делать в той или иной ситуации, фактически помогают развивать агентский бизнес. В компании есть образовательный отдел: программы для обучения агентов – в том числе для тех, кто только хочет войти в профессию. Так, например, была разработана специальная программа для вхождения в турагентский бизнес для учителей –считается, что учителя лучше всего продают сложные турпродукты. И эта компания в свое время отучила агентов от скидок и многих других вещей, которые мешают агентскому бизнесу, и за ней пошли остальные поставщики» - делится размышлениями г-жа Ястржембская.

Первой мерой, на который пошла компания, стал полный запрет дисконтирования турагентами своего продукта – для этого даже был создан специальный отдел отслеживания мониторинга цен в интернете. Второй такой мерой – вытекающей из первой – стал запрет на оплату турпродуктов кредитными картами турагентов. Турист должен был оплачивать тур полностью со своей личной карты. Сегодня это принято практически у всех туроператоров, работающих в США.

Благодаря такой системе поставщик на 100% контролирует цены на свой турпродукт – система поставщика просто не пропустит заявку, если она на 100% не оплачена самим клиентом с его личной карты строго по той стоимости, что предоставляется поставщиком агенту. Это делает принципиально невозможным схему предоставления скидок с цены туроператора или круизного оператора самим агентом. Нарушителей среди агентов, которые ищут различные пути обойти такую схему, карают просто и эффективно - отключением от системы бронирования, иногда без предупреждения.

При всем этом проблема расходов на эквайринг банковских карт у турагентов США попросту отсутствует. В США эти расходы полностью несет поставщик турпродуктов и услуг: данные карты туриста турагент вводит непосредственно в систему поставщика (туроператора или круизной компании) и клиент, таким образом, платит ему напрямую – все затраты на эквайринг ложатся на именно на поставщика.

«Оператор в данном случае выигрывает главное – отсутствие ценовых войн и неоправданного демпинга розницы плюс необходимую маржинальность и полную лояльность агентской сети» - резюмирует г-жа Ястржембская.

В России, очевидно, эффективной работе подобной схемы мешает прежде всего распространенная практика оплаты тура наличными – ибо агентства не хотят нести затраты на эквайринг банковских карт, которые сейчас, по сложившейся практике – на их стороне. Возможно, что обелению агентского рынка поможет внедрение онлайн-касс, однако пока применение 54-ФЗ еще «отлаживается».

Источник!
Tags: США, маркетинг, примеры из-за рубежа, работа руководителя, стоит прочитать, туризм, управление
Subscribe
promo zm_sochi may 14, 2014 13:12 34
Buy for 200 tokens
По мере сил стараюсь информировать друзей, знакомых, партнеров и просто наших сограждан о том, зачем вообще курорт Сочи нужен стране и в чем отличие между отдыхом в Турции (кстати, одной из моих любимых стран в плане отдыха) и поездкой в санаторий или пансионат с лечением в Сочи... :) Сочи…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments